Welcome ‘testa’ le adv: mercato stabile, ma clienti infedeli

«Nella vita non aspettare che passi la tempesta, ma impara a ballare sotto la tempesta». È il mantra di Gian Paolo Vairo, amministratore delegato di Welcome Travel Group, ripetuto alle agenzie del network al Welcome Event di Roma. E sono «nuovi passi di danza» quelli che l’azienda di casa Costa-Alpitour intende insegnare ai punti vendita affidiati (oltre 1.000, con un volume di fatturato da leader) oggi che – dall’allarme ebola alla strage di Parigi – le tempeste sono all’ordine del giorno. «E poi c’è il fatto che i clienti sono sempre più esigenti, preparati, selettivi e di conseguenza infedeli», dice. E bisogna saperseli tenere stretti. «Sono i nostri capi supremi – aggiunge – che possono licenziarci in ogni momento spendendo i loro soldi da un’altra parte».

Ma per aggiustare il tiro bisogna ascoltare la base. E la base, in questo caso, sono 400 agenzie-campione che hanno risposto a un questionario sull’andamento della distribuzione. È Adriano Apicella, presidente di Welcome Travel, a riassumere i risultati. Al suo fianco quattro adv “amici”, chiamati a dibattere sul palco: Francesco Ciriello di Irpiniatour, Patrizia Longo di Piellemme Viaggi, Angelo Zaratti di Demetra Viaggi, Stefano Betti di Sognando il Mondo. L’indagine sui fatturati ha rilevato, a sorpresa, un mercato stabile: il 40% dice di non aver subito oscillazioni, il 31% registra un calo, il 29% è addirittura in crescita. Un aumento che, per Patrizia Longo, «può dipendere dal fatto che molte agenzie hanno chiuso e le vendite si concentrano in quelle rimaste sul mercato».

Ma quali sono i fattori di successo, oggi, per un’agenzia di viaggi? Per il 70% degli intervistati l’elemento-chiave è la conoscenza di destinazioni e prodotti, seguita a ruota dalla capacità di gestire i collaboratori e il portafoglio clienti. Se lo sguardo si allunga al futuro la gerarchia, però, cambia: al primo posto per il 59% degli agenti ci saranno comunicazione e promozione; per il 53% gli strumenti tecnologici. E se oggi la priorità è proprio lo sviluppo del digital, gli adv interpellati immaginano che presto le priorità saranno altre: la formazione del personale in primis (51%), seguita dal rinnovo dei locali (48%).

Sul fronte della formazione, sul podio con il 71% delle preferenze restano gli educational; al secondo posto i meeting di tour operator e vettori (65%); al terzo i webinar e le altre iniziative online (63%). A conferma del fatto che la tecnologia ha un forte appeal, ma il contatto – quello vero, con i luoghi, le persone, i fornitori – resta sempre il fulcro del travel.

Fonte L’Agenzia di Viaggi